こんにちは！一般社団法人ライセンスホルダースクール（LHS）代表の吉貝です。
前回の記事（第1弾）では、私が書籍執筆を決意した想いや、コンサルタントとしてやってはいけない「顧客のためにならない押し付け提案」の危険性についてお話しさせていただきました。私自身、これまでの失敗を振り返りながら書いた記事でしたが、ご一読いただいた皆様、本当にありがとうございました。
 
さて、第2弾となる今回は、私たち専門職が日々現場で直面する「ある共通の悩み」と、本書で詳しくお伝えしている「顧客の本当の課題の見つけ方」について、少しだけ先行してお話しさせていただきます。
 
「良いサービスを提供したはずなのに、単発で終わってしまう……」
 
コンサルタント、研修講師、社労士、税理士として独立されている方や、これから目指している方とお話していると、このようなご相談を受けることがよくあります。
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新人コンサル西岡: 「吉貝さん、先日提案した管理職研修、無事に受託できて実施できたんです！」
吉貝: 「おお、素晴らしいね！ おめでとう！ お客さんの反応はどうだった？」
新人コンサル西岡: 「アンケートの満足度も高くて、社長にも『すごく良い研修だったよ』と喜んでいただけました。ただ……」
吉貝: 「ただ……？」
新人コンサル西岡: 「継続のコンサルティングや、次のご提案に繋がらないんです。『また困ったことがあったら頼むね』と言われて、単発で終わってしまって……。自社サービスには自信があるんですが、なぜ次のステップに進めないんでしょうか？」
吉貝：「なるほど。その社長がその時何を考えていたか分かる？」
新人コンサル西岡：「え！？」
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このお悩み、すごく分かります。実は私自身もかつて、まったく同じ壁にぶつかって悩んでいた時期がありました。
「なぜこの価値が伝わらないんだろう」「なぜ継続して伴走させてもらえないんだろう」と当時は落ち込んだものでしたが、今振り返れば、問題は顧客側ではなく「私自身の課題の捉え方」にあったのです。
 
経営者が抱える「症状」と「原因」は違う
経営者やリーダーが口にする「人が足りない」「営業力が弱い」「社員のモチベーションが低い」といった悩みは、医学で言えば「症状（熱が出ている、お腹が痛い）」に過ぎません。
風邪で熱が出ている人に、原因を確かめず解熱剤だけを出し続けても根本治癒しないのと同じで、組織の悩みも「なぜその症状が出ているのか」という根っこの構造（原因）を突き止めなければ、どんなに素晴らしい研修もコンサルティングも効果を発揮しないのです。
そしてココが重要なのですが、経営者ご自身も「何が本当の原因なのか」が見えていないことがほとんどです。
だからこそ、私たち外部の専門家に求められているのは、自分たちの得意な処方箋（研修やツール）をすぐに売ることではなく、「一緒にレントゲン写真を撮り、本当の病因を見つけ出すこと」なのだと実感しています。
そして、本当の病因（＝課題）を見つけだすことができれば、必要な薬（＝施策）と飲む順番（＝施策の優先順位））が明確になり、顧客との長期の関係が構築できるのです。
 
顧客の「本当の課題」を視覚化するアプローチ
では、どうすれば顧客自身も気づいていない「本当の課題」を見つけ出すことができるのでしょうか？
本書の中では、感覚や経験則だけに頼らず、顧客の組織状態を視覚化してロードマップを描く手法について詳しく解説しています。
 
ポイントは、大きく分けて次の3つのステップです。
１．「症状」と「原因」を切り離してヒアリングする
経営者の言葉をそのまま課題と受け取らず、「なぜそれが起きていると思うか？」「現場はどう動いているか？」など組織全体を整理する。

２．「直感」ではなく「データや構造」で可視化する
「なんとなくこの部署が怪しい」ではなく、業務の流れや問題点を可視化（数値化やフレームワークを活用）し、顧客と一緒に「ここが問題点ですね」と客観的な事実として一緒に確認する。

３．優先順位をつけ、自社の強み（サービス）と繋げる
最初から100点を目指すのではなく、「今すぐやるべき最優先の1つ」を特定する。その解決策として、皆様が得意とされる研修や、コンサルティングをスムーズに連携させていく。

「客観的な事実」をもとに課題の優先順位が整理されると、経営者の方は「そうか！うちの問題はここだったんだ」「吉貝さん、これを解決するために力を貸してください」と、心から納得して背中を預けてくださるようになります。そして一つの課題が解決したら次の課題の施策実施へ進むことができます。
そうして押し売りではなく、顧客の「一番の理解者」として伴走できるようになるわけです。
 
顧客がコンサルタントに継続してサービスを依頼しない理由
先ほどの後輩コンサルタントの相談内容に戻り、“なぜ経営者がそのコンサルタントに継続して仕事を依頼しないのか？”を顧客（＝経営者）の視点で見てみるとこのような形の場合が多いです。皆様の提案はいかがでしょうか？

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新人コンサル西岡: 「先日実施させていただきました管理職研修ですが、満足度90％で非常に良かった、という感想がほとんどでした」
経営者：「・・・なるほど。それは良かったです。ありがとうございます。」
新人コンサル西岡：「はい！ですので、ぜひ他の部署でも同じような研修を実施するのはどうでしょうか？もしくはこの内容をフォローする個別コンサルティングも実施できます。」
経営者：「（確かに良い研修だったけど、成果に結びつくのかな？、、、。そもそも本当にやらないといけない事は何なのだろう？とりあえず管理職向けに研修を実施したけど、、、。まあ、一旦様子見しよう）」
新人コンサル西岡：「いかがでしょうか？」
経営者：「そうですね。良い研修だったと思います。また機会があればお願いしますね。」
新人コンサル西岡：「あ、そうですか、、、。分かりました。何時でもご相談ください。」
経営者：「はい、その時はお願いします。（本当に今やるべき事は管理職研修なのかな？現場は忙しい、人がいないと不満ばかりだし、、、。他の仕組み作りをやる方がよいのではないか。）」
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経営者が求めているのは、単に「良い研修を受けること」ではなく「会社の問題が解決すること」です。
どれだけ満足度の高い研修や素晴らしいサービスを提供しても、それが「今、最優先で解決すべき課題」に紐づいていなければ、経営者は継続して依頼する理由を見失ってしまいます。
 
一緒に、顧客から頼られ続けるプロフェッショナルを目指しませんか？
私たちコンサルタント、研修講師の仕事は、自分のノウハウを押し売りすることではありません。「顧客の本当の課題を見つけ、その課題を解決する為に必要な施策を提案、提供する事」です。そしてその「施策を通して、顧客が自走する仕組みをつくり、その会社の新しい可能性を開くこと」だと私は思っています。
私自身、まだまだ試行錯誤の連続ですし、日々クライアントの現場から勉強させていただくことばかりです。
だからこそ本書では、「上から目線のノウハウ本」ではなく、私が現場で汗をかきながら掴んできた実践的なノウハウや失敗から得た教訓を、「同じ時代を走る仲間（先輩コンサルタント）からの手紙」のような気持ちでまとめました。

• 「得意領域はあるけれど、顧客への提案力やサービスの幅をもっと広げたい」
• 「単発の支援ではなく、長期的に信頼されるパートナーになりたい」

そんな想いを持つ皆様にとって、明日からの現場ですぐに使えるヒントになればこれほど嬉しいことはありません。
次回（第3弾）も、本編で紹介している具体的なコンサルティングや、実施する上での考え方について、少しずつお伝えしていきますね。ぜひ楽しみにしていてください！
 
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