こんにちは！一般社団法人ライセンスホルダースクール（LHS）代表の吉貝 徹です。
前回の第2弾では、「単発案件で終わってしまう理由」と「経営者が抱える『症状』と『原因』の違い」、そして本当の課題を可視化するアプローチについてお話しさせていただきました。
さて、第3弾となる今回は、今まさに多くのプロフェッショナルが胸の奥底で抱えているテーマ——「生成AIの進化と、コンサルタントの生き残り戦略」について、執筆中の書籍本編から先行して少しだけお届けします。
「ChatGPTやClaudeに頼めば、一般的な事業計画書や研修カリキュラム、人事評価シートが一瞬で出てくる時代。自分たちの知識やノウハウは、数年後に価値を失ってしまうのではないか……？」
そんな強い焦りや、自分の存在価値を見失いそうな不安を感じたことはありませんか？
今回は、AI時代において我々コンサルタントが知識競合を脱し、お客様から選ばれ続けるための「生存戦略」と「絶対に代替されない価値」の正体を明かしていきます。

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「AIに仕事を奪われる！？自身の価値とは……」後輩コンサルタントの悩み
 
新人コンサル西岡：
吉貝さん、ちょっと相談してもいいですか？
吉貝：
どうしたの？ そんな暗い顔して。
新人コンサル西岡：
今日、お客様に人事評価制度の提案をしたんですけど……。
「人事評価シートなんて、今はAIに頼めば作ってくれるでしょ？ わざわざコンサルタントにお金を払う必要あるの？」
って言われたんです。正直、何も言い返せませんでした。
吉貝：
なるほどね。それで？
新人コンサル西岡：
実際、AIに頼めば評価シートも作れますし、事業計画書だって作れますよね。
しかも、私たちが何時間もかけて作る資料を、AIなら数分で作ってしまう。
このままだと、私たちコンサルタントの仕事って、なくなってしまうんじゃないですか？
吉貝：
そうだね。資料を作るだけのコンサルタントなら、必要なくなるかもしれないね。
新人コンサル西岡：
えっ！ やっぱりそうなんですか！？
吉貝：
じゃあ、一つ聞くけど。
AIが人事評価シートを作ってくれたら、その会社の人事評価制度はうまくいくの？
新人コンサル西岡：
いや……それだけでは難しいんじゃないですかね。
吉貝：
どうして？
新人コンサル西岡：
え～、どうしてですかね、、、。

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AIは「敵」ではなく、24時間働く「超優秀な秘書」
生成AIの爆発的な進化を前に、「自分たちの仕事がAIに奪われるのではないか」と悲観する必要はまったくありません。むしろ、今のコンサルタントにとって、これほど恵まれたチャンスの時代はないと私は考えています。
私自身の若手時代（デロイトトーマツ時代）を振り返ると、毎晩遅くまでやっていたのは、アンケートデータの手集計、ヒヤリングした内容を踏まえての資料、財務資料を基にグラフの作成といった「作業」でした。当時は業務時間の半分はをそうした作業に使っていた気がします。気づいたら深夜、土日も仕事、、、みたいな懐かしい記憶が蘇ります。しかし今では、そうした定型作業はAIに指示すればわずか数秒で完了します。コンサルティングの仕事も効率化でき、「本当にやるべき仕事」により時間を使うことができます。

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AI時代に求められる「コンサルタントの必須スキル」
では、作業から解放された我々コンサルタントが磨くべき「本質的な価値」とは具体的に何でしょうか？
先ほどの会話の続きを見てみましょう。
 
吉貝：
結論から言うと、人事評価シートを作っても、評価制度は運用できないよ。
新人コンサル西岡：
そうなんですね。なぜですか？
吉貝：
評価シートはツールにしか過ぎないから、実際に運用する際には、管理者や現場の社員さんに説明して、対話しながら、うまく運用する為に継続して教育していく必要があるからだよ。
新人コンサル西岡：
対話ですか？
吉貝：
そうだね。「ツールや制度を基に顧客と対話をして、組織を実際に動かしていこと」こそ、我々コンサルタントが本当にやらなければいけない仕事なんだよ。
新人コンサル西岡：
なるほど。
 
本書では上記も含めて、コンサルタントの必須スキルとして以下の3つを体系化してお伝えしています。
 
1. 洞察力：「整理されたデータ」に「意味」を与える力
AIは膨大なアンケート結果から綺麗なグラフを描くことはできます。しかし、「なぜその数値が出ているのか」「その裏にどんな人間の葛藤や歴史的背景があるのか」という因果関係の解釈（意味づけ）は人間にしかできません。

• データの事実: 「20代若手の60%が会社の人事制度について不満を持っている」
• AIの提案: 「評価制度を構築するべき」
• 我々コンサルタントの提案: 「いきなり評価制度をつくると劇薬になる可能性が有るので、まずは一度個別に面談させてください。もしかしたら評価制度といった背景に上司への不満などもあるかもしれません」

データという客観的ファクトの深層にある「人の感情や背景」を見抜く力こそが洞察力です。
 
2. 対話力：「感情」を受け止め「行動」を促す力
対話力とは、巧みなプレゼンスキルではありません。相手の感情を受け止め、本音を引き出す力です。

• 「聴く：話す＝8：2」の法則: 自分の知識を滔々と語るのではなく、社長や幹部、時には現場の社員さんの言葉に深く耳を傾け、本音を引き出す。
• ポジティプな組織を作っていく提案: 単なる論理だけでなく、「社長や幹部のやりたい事」と「現場社員さんの悩み・不満」を結び付けた施策を提案し、現場が前向きに行動していく組織を作っていく

「この人は自分の苦しみを理解してくれている」と感じたとき、初めて人（経営者も幹部も現場社員さん）は動き出します。
 
3. 変革推進力：「実行できる組織」を構築する
どんなに素晴らしい事業計画や評価制度も、実行・運用されなければ価値はゼロです。

• 幹部の「愚痴」を課題として見える化する: 幹部層からの経営者への不満や愚痴を否定せず受け止めた上で、「それはつまり、今の評価制度と現場の業務実態にズレがあるということですね」と整理してに課題を見える化する。
• 不満分子になりかけていた幹部を、自立的な「変革のキーパーソン」へと引き上げていく為に個別に対話を行い、経営者の代わりに会社の方針を伝えて、幹部の状況に合わせて泥臭く伴走して行動をフォローしていく。

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冷徹な事実を、温かい行動に変える「通訳者」となれ
AIが出力する回答は、往々にして正論であり、時に冷酷な「事実」です。
しかし、正論だけでは組織は1ミリも動きません。正論を突きつけられた現場は反発し、かえって組織の分裂が進んでしまうことすらあります。
だからこそ、コンサルタントの真骨頂は、AIが出した冷徹な「事実」を、組織が動き出す温かい「行動」へと翻訳する『通訳者（翻訳者）』の役割を果たすことです。
さらに、不確実性の高い経営判断において、AIは過去の確率しか示せません。「最後は社長、この道で行きましょう。私も一緒に動いていきます！」と寄り添い、決断を後押し、共に実践する覚悟を示すこと。これこそが、AI時代においても顧客から永久に必要とされるプロフェッショナルの姿だと確信しています。
 

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おわりに：作業はAIへ、我々は対話を通して顧客の組織を動かす
「正論や分析ならAIの方が圧倒的に速いし正確だから、自分はいらなくなるのではないか……」
もしそんな不安を感じたら、ぜひ思い出してください。
AIには「社長の涙や葛藤を受け止めること」も「現場のメンバーと熱い握手を交わすこと」もできません。
作業はAIに任せ、人間は人間にしかできない「対話と実践」に集中する。これこそが、AI時代を切り拓くコンサルタントの真の姿です。
次回（第4弾）も、本編で紹介している実践的なコンサルティング手法や、チームコンサルティングの全貌についてお伝えしていきますね。どうぞお楽しみに！

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