コンサルタントの実務⑤：顧客との関係構築～幹部編～
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LHS ブログ 第12号
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■テーマ：コンサルタントの実務⑤：顧客との関係構築～幹部編～
コンサルタントにとって、顧客企業への真の価値提供は、経営層への提言だけで完結するものではありません。どんなに優れた戦略も、それが現場で実行されなければ机上の空論です。そして、その実行の鍵を握るのが、まさに企業の幹部層です。
前回の「経営者編」で、経営者の話を深く聴くことの重要性をお伝えしましたが、今回はその視点をさらに広げ、幹部層をいかに巻き込み、施策を確実に実行へと導くかに焦点を当てます。
幹部を巻き込むことが施策実行の鍵
企業の幹部層は、経営者と現場をつなぐ「橋渡し役」であり、日々の業務を実際に動かしている存在です。彼らが新しい施策の意義を理解し、主体的に動かなければ、どんなに素晴らしい戦略も掛け声だけで終わってしまいます。
コンサルタントは、経営者との議論に終始するのではなく、幹部層を巻き込むことで、以下のような多大なメリットが生まれます。
- 実行可能性の向上:
幹部が施策に納得し、自らの責任・業務として捉えることで、現場レベルでの具体的な行動が生まれ、実行のスピードと質が格段に向上します。
- 現場からの知見の吸収:
幹部は現場の課題や実情を最もよく知っています。彼らの意見を取り入れることで、現実離れした提案ではない、より現実的で効果的な施策へとブラッシュアップできます。
- 組織全体のエンゲージメント向上:
幹部が巻き込まれることで、彼らの部下である社員たちも「自分たちの意見が反映されている」と感じ、施策へのコミットメントが高まります。
- 組織学習の促進:
幹部自身が変革のプロセスに関わることで、新たなスキルや知識を習得し、組織全体の学習能力が高まります。
幹部との関係構築は「一対一の面談」から
では、具体的にどのようにして幹部層を巻き込んでいくのでしょうか。その第一歩として、私は「一対一の面談」を強く推奨します。そして、その面談のスタートは、意外に思われるかもしれませんが、「経営者への愚痴を聴くこと」から始めるのが効果的だと思っています。
なぜ「愚痴」なのか？
幹部の方々は、経営者のビジョンと現場の現実との間で板挟みになることが少なくありません。経営者の意向を理解しつつも、現場の困難さや反発に直面し、ストレスを抱えていることも多々あります。そうした状況で、いきなりコンサルタントが「今後の戦略についてお話ししましょう」と切り出しても、彼らは心を開いてはくれません。
「愚痴を聴く」ことは、単なるガス抜きではありません。
- 信頼関係構築の第一歩:
まずは彼らの抱える「不満」や「課題」に耳を傾けることで、「このコンサルタントは自分たちのことを理解しようとしている」という信頼感が生まれます。これにより、心理的な距離が縮まり、安心して本音を話せる関係性が築けます。
- 現場のリアルな課題把握:
経営者からは見えにくい、あるいは語られにくい現場の具体的な問題点や課題が、愚痴の中に隠されています。これらは、施策の実行可能性を左右する重要な情報源となります。
- 価値観や思考回路の理解:
愚痴の内容や表現から、その幹部の価値観、仕事に対するスタンス、思考回路、そして何に「違和感」や「不満」を感じるのかが見えてきます。これは、今後の議論や提案を進める上で非常に貴重なポイントとなります。
- ボトルネックの特定:
実行が滞る原因が、特定の幹部の心情や考え方、あるいは部門間の連携不足にある場合もあります。愚痴を聴くことで、そうした潜在的なボトルネックのヒントを得ることができます。
幹部層との関係構築は、コンサルタントにとって時間と労力を要するプロセスです。しかし、この地道な努力が、提案された施策を単なる「報告書」で終わらせず、企業に具体的な変化と成果をもたらすための、最も確実な道となるでしょう。
■記事作成者：LHS 代表理事 吉貝 徹
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