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LHS　ブログ　第25号
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■テーマ：コンサルティングテーマ①事業計画作成（戦略策定編①～社外戦略～）

こんにちは、LHSです！

事業計画の作成において、理念や現状分析（SWOT分析）を経て、いよいよ「戦略策定」の段階に入ります。戦略策定は、現状分析で見つけた課題や機会を具体的な行動に落とし込む重要なプロセスです。

今回は、数ある戦略の中でも、会社の成長に直結する「社外戦略」についてお話しします。社外戦略とは、簡単に言えば「顧客への販促・営業戦略」のこと。誰に、何を、どのようにしてアピールしていくかを明確にするためのものです。

顧客を明確にする

「全ての人に商品を届けたい」という気持ちは素晴らしいですが、それでは戦略は立てられません。まず、自社が誰に価値を提供したいのか、「ターゲット顧客」を明確にすることが最初のステップです。

ターゲット顧客を定義するには、以下のような視点から深く掘り下げてみましょう。

• 顧客属性： 年齢、性別、居住地、職業、年収など
• 心理的属性： 価値観、ライフスタイル、興味関心など
• 行動パターン： どのような情報を収集し、どこで商品を購入しているか

これらの要素を具体的にイメージすることで、単なる「ビジネスパーソン」ではなく、「都市部に住む30代の女性。仕事とプライベートを両立させたいと考え、健康志向が高い。SNSで情報収集し、週末はオーガニックマーケットを訪れる」といった具体的な顧客像（ペルソナ）が見えてきます。

SWOT分析で整理した「強み」をどうアピールするか？

ペルソナが明確になったら、次に考えるべきは「自社の強みをどう伝えるか？」です。ここで活きてくるのが、前回行ったSWOT分析です。

• SWOT分析の強み（Strength）：自社の技術力、ブランド力、特定のノウハウなど、競合にはない独自の価値。

この強みを、ターゲット顧客が抱える悩みや欲求と結びつけて、「顧客にとっての価値」としてアピールするのです。

＜＜SWOT分析の強みを活かした販促・営業戦略の例＞＞

SWOTの強み	顧客の悩み・欲求	アピール方法（販促・営業戦略）
独自の技術力（例：AIを活用した生産管理システム）	「生産性が上がらない」「人手不足を解消したい」	・無料セミナーを開催し、技術の優位性を紹介。・導入事例を詳細に解説した資料を作成・配布。
強力なブランド力（例：老舗の伝統的な和菓子店）	「大切な人への贈り物に、安心できる品を選びたい」	・SNSで職人の手仕事や歴史を紹介し、物語を伝える。・百貨店での期間限定販売で、ブランド体験の機会を創出。
専門的なノウハウ（例：中小企業向けの経営コンサルティング）	「漠然とした経営課題をどう解決すればいいか分からない」	・ブログやコラムで専門的な知見を発信し、潜在顧客を惹きつける。・初回限定の無料相談会で、ノウハウの一端を体験してもらう。

まとめ：強みを「伝わる言葉」に変える

社外戦略は、ただ闇雲に広告を打ったり、営業をかけたりするのではなく、「誰に、どのような価値を、どうやって伝えるか」を体系的に考えるプロセスです。

事業計画の成功は、この戦略の巧みさに大きく左右されます。SWOT分析で見つけた自社の強みを、顧客の心に響く「伝わる言葉」に変え、具体的な販促・営業活動に落とし込みましょう。

■記事作成者：LHS 代表理事 吉貝 徹 

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