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LHS　ブログ　第19号
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■テーマ：売れるコンサルタントと売れないコンサルタントの違い

コンサルタントとして独立したり、社内でコンサルティング業務に携わったりする際、「どうすればクライアントに選ばれ、長く付き合ってもらえるのか？」と悩むことはありませんか？ 
私自身もコンサルタントとしてスタートを切った時には大いに悩みました。知識やスキルはもちろん重要ですが、それ以上に「人間性」が売れるコンサルタントになるための鍵を握っていると今では感じています。
ここでは、売れるコンサルタントが持つ「謙虚さ」と「分かりやすいコミュニケーション」という二つの資質に焦点を当て、具体的な例を交えながら解説していきます。コンサルタントを目指す方も、すでに活躍されている方も、ぜひご自身の仕事の参考にしてみてください。

「謙虚さ」が信頼を生む
売れるコンサルタントに共通して見られるのが、「謙虚さ」だと考えています。これは単にへりくだるということではありません。
例えば、

• クライアントの意見に耳を傾ける姿勢: 

NGなコンサルタントは、過去の仕事で獲得した”自身の知識や経験”を一方的に、時には上から多目線で説明・提案しがちです。自身が管理職研修が得意だからといって、クライアントの課題を「管理職の育成」と決めつけ研修を提案したりしていないでしょうか？これではクライアントは「この人は私のことを分かってくれていない」と感じ、そもそも信頼関係は築けません。

• 自分の限界を認識し、素直に学ぶ姿勢: 
  どんなに経験豊富なコンサルタントでも、知らないことや苦手な分野はあります。NGなコンサルタントは、知らないことを”知ったかぶり”しその場を切り抜けようとします。しかんしながらそのような姿勢はクライアントに伝わり、「自社に合わないコンサルタントだな」と思われれしまいます。分からない事は認め、素直に教えを乞うことも必要です。
  
  例: クライアントから専門的な現場知識を教わった際、「なるほど、そのような工夫があったのですね。私の知見にはない視点でした。大変勉強になります」と素直に伝えれば、クライアントは「このコンサルタントは私たちの専門性を尊重してくれる」と感じ、より協力的になります。
  
• 相手が分かりやすい方法で話す:
  NGなコンサルタントは、横文字や専門用語を多用し、クライアントを混乱させることがあります。例えば、「アジャイル開発によるSCM最適化」といった言葉を、説明なしに使いがちです。相手に合わせて、相手が分かる方法で伝える力が求められます。

まとめ：信頼されるコンサルタントになるために
いくつかの切り口で話をさせていただきましたが、コンサルタントとして長期に渡ってクライアントから選ばれ続ける為に大切な事は「共に課題に向けて解決していく姿勢」です。単に知識やスキルがあるだけでなく、「謙虚さ」という人間的な魅力と、「相手に寄り添い、分かりやすい言葉で伝える」コミュニケーション能力を兼ね備えて、『一緒に会社を良くしていくパートナーとなる』事です。
どれほど優れた分析結果や戦略を持っていたとしても、それがクライアントに伝わらず、信頼関係を築けなければ実行されません。その結果売れ続けるコンサルタントにはなれません。クライアントが求めているのは、口だけで良い事を言うコンサルタントではなく、一緒に悩み、考え、失敗しても挫けず新しい施策を提案し続けてくれるコンサルタントなのです。

コンサルタントを目指す皆さん、そして現役のコンサルタントの皆さん。ぜひ一緒にコンサルタントとして、クライアントから本当に必要とされる存在になるために、自身の姿勢を高めていきましょう！

■記事作成者：LHS 代表理事 吉貝 徹 
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