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LHS　ブログ　第14号
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■テーマ：コンサルタントの営業方法（新規開拓編）

コンサルタントの仕事において、新規顧客の開拓は常に大きな課題として立ちはだかります。特に、無形のサービスであるコンサルティングは、製品を売る営業とは異なり、その価値を伝える難しさがあります。しかし、新規開拓が難しいからといって、手が打てないわけではありません。
結論から言うと、コンサルタントの新規営業において最も効果的なのは、既存顧客からのリピート獲得と、そこから生まれる紹介をいかにうまく繋げていくか、ということです。

なぜコンサルティングの新規開拓は難しいのか？
コンサルティングの新規開拓が難しいとされる主な理由は以下の通りと考えられます。

１．価値伝達の難しさ: 
製品のように触れることができないため、相手（経営者）が具体的な効果や価値をイメージしにくい。

２．高い初期ハードル: 
企業にとってコンサルタントへの依頼は大きな投資であり、失敗できないという心理が働く。

３．信頼の構築に時間: 
コンサルタントに最も求められるのは「信頼」であり、初対面でこれを築くのは容易ではない。
これらのハードルを乗り越えるためには、従来のプッシュ型の営業だけでなく、信頼を基盤とした営業戦略が不可欠です。

成功への鍵は「リピートと紹介」
では、どのようにしてリピートと紹介を新規開拓に繋げていくのでしょうか。

1. 既存顧客からのリピート獲得を最大化する
新規顧客を探す事も重要ですが、既存顧客との関係を深め、継続的に価値（リピート）を提供し続ける方が、結果的にコンサルティングの新規営業に繋がります。

• コンサル成果の見える化: 
  目に見えにくいサービスだからこそ、目に見える形で成果を顧客（経営者）に伝えていく事が重要です（その為に、定期的な組織分析をお勧めします！）。
• 継続的な関係構築: 
  プロジェクト時期だけでなく、定期的に連絡を取り、状況確認を通じて関係を継続させて次への提案機会を見つけましょう。
• 顧客の成長へのコミット: 
  短期的な成果だけでなく、顧客企業の持続的成長に貢献する視点で提案し、長期的な関係を築きましょう。特に企業が掲げている「理念やビジョンに対する達成チーム」という認識を持ってもらう事が重要です。

2. 紹介を「仕組み化」する
リピート顧客からの紹介は、コンサルタントにとって最も強力な新規開拓チャネルです。なぜなら、紹介には「信頼」という大きなアドバンテージがあるからです。この信頼はコンサルティングサービスを提案する際に最も重要な要素です。

• 紹介を依頼する勇気を持つ: 
  良い成果を出したら、「もし同じ課題を抱える企業があればご紹介いただけませんか？」と、押し付けがましくなく直接依頼する事が重要です。
  私が新人コンサルタントだった時、上司に必ずお客さんに対して「紹介してください」と言いなさいと教わりました。
  
• 紹介しやすい「紹介用のチラシ」の渡す:
  ①成功事例を載せる（許可を得て）: 
  企業名は伏せても、業界や課題、成果を明確にすることで、紹介者が話しやすくなります。
  
  ➁具体的なサービス内容を伝える: 
  どんなサービスを実施する事で、何がどう変わるのか？をできる限り明確にする事が重要です。Before/Afterを載せるのも良いでしょう。
  
  ③できればサービス金額も記載する: 
  できる限り目安となるサービス金額も記載しましょう。コンサル＝高いと思われているので、金額を理解する事で紹介に繋がる機会も増えます。
  
• セミナー・勉強会を開催する: 
  既存顧客やその紹介者を対象に定期的に開催し、新たな課題発見や交流の場を作ることで、自然な形で紹介が生まれる機会を増やす事も王道だと思います。SNSへの発信も同時に行っていきましょう。

まとめ：信頼の連鎖を築く
コンサルタントの新規開拓は、単に数多くのアポイントを取ることではないと思います。既存顧客との間に深い信頼関係を築き、その信頼が新たな顧客へと繋がっていく「信頼の連鎖」を作り出すことです。
地道な活動の積み重ねが、最終的には強力な新規顧客獲得の基盤となり、安定したビジネスへと繋がります。

■記事作成者：LHS 代表理事 吉貝 徹 
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