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LHS　ブログ　第09号
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■テーマ：コンサルタントの実務②：改善提案
                          〜相手を納得させる提案力とは？〜

こんにちは、LHSです！
前回のブログでは、コンサルティングの第一歩である「現状分析」の重要性についてお話ししました。現状を深く理解した上で、次なるステップは、いよいよ「改善提案」です。

相手（経営者）を納得させるコンサルタントの提案力とは？
私たちがお客様に改善提案を行う際、ただ単に「こうすべきです」と伝えるだけでは、経営者の方に納得していただき、行動に移してもらうことは難しいでしょう。経営者の方々は、常に様々な事を考えながら判断をしているため、たとえ正しい事を伝えるだけではダメな事もあります。
では、経営者の方々に対して、私たちが提案する改善策を受け入れてもらうための方法ははどういったものがあるのでしょうか？

＜経営者を納得させる提案力の3つの鍵＞

1. 現状分析との明確な紐付け
   経営者が知りたいのは「なぜこの提案がわが社に必要なのか？」です。ここで前回話をした『現状分析』で明らかになった具体的な課題が重要になります。整理した課題に対して自身の提案がどう解決に繋がるのかを明確に示しましょう。
   
2. 具体的な効果と実現可能性の提示
   提案の具体的なメリットを数字で示す事も重要です。「売上〇%向上」「コスト〇%削減」「社員満足〇％向上」などです。さらに、他社で行った成功事例などを通じて実現可能性を示しましょう。
   
3. 気づかせ術　
   「これを解決する事が必要です」というような直球で課題を伝えるのもコンサルタントとして必要ですが、経営者も人間ですので、直球で言われると「分かっているよ！」と反発してしまう事もあります。私自身、実際のコンサルティングの場面で直球で課題を伝える事は実は多くなく、間接的に伝える方法を多く用います。「今まで私の提案を聴いていただいて、社長はどこが一番の課題だと思われますか？」など敢えて、相手の考えを聴いてから「私もその考えに賛成します」と共感をしていく伝え方です。いやらしい言い方だと思われる方もいるかもしれませんが、「相手が納得して前向きに提案を進めるためには重要な伝え方だ」と新人の頃に教わり、様々な場面でその通りだと、実感しています。

現状分析で得た深い理解と、これらの提案力を組み合わせることで、お客様の心に響き、行動を促す「生きた提案」を行うことができるのです。

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次回以降も、コンサルタントの実務についてご紹介していきますので、どうぞお楽しみに！

■記事作成者：LHS 代表理事 吉貝 徹 
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