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LHS　ブログ　第08号
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■テーマ：コンサルタントの実務①：現状分析はなぜ必要か？

こんにちは、LHSです！

コンサルティングの仕事は多岐にわたりますが、その第一歩として最も重要なのが「現状分析」です。まるで病気の原因を探る医師のように、私たちはまずお客様の「いま」を徹底的に理解することから始めます。

なぜ現状分析が不可欠なのか？

現状分析の目的は、2つあります。一つ目は、お客様の「真の課題」を特定する為、二つ目は「成果確認」を行う為です。

１．お客様の「真の課題」を特定

例えば、お客様が「売上が伸び悩んでいる」と相談してきたとします。しかし、その原因が本当に売上にあるのか、それとも別のところにあるのかは、詳しく調べてみないと分かりません。

・そもそも顧客のニーズが変化している。

・競合他社との差別化ができていない。

・社内の組織体制に問題がある。

といった隠れた問題がある可能性もあります。本質的な課題を見つけ出すために、現状分析は欠かせないのです。

２．施策の成果確認を行う　～顧客の成長＝コンサルティングの成果を検証するために～

私たちは、現状分析を通じてお客様の現状を詳細に把握します。そして、この「現状」が、コンサルティングの成果を検証する上での重要な「基準点」となります。

コンサルティングの目的は、お客様の成長を支援することです。私たちが提案した施策が、お客様の売上向上、コスト削減、業務効率化、組織力強化といった具体的な成果に繋がったかを検証するには、「施策導入前の状態（現状）」と「施策導入後の状態」を比較する必要があります。

・施策導入前はどのような状態だったか？

・施策はうまくいったか？

・施策がうまくいかなかったのはなぜか？

これらを明確にすることで、施策がどれだけ効果があったのかを客観的に評価できます。そして、この評価こそが、お客様の成長＝コンサルティングの成果を明確に示す証拠となるのです。

しかしながら「もし施策を実施して効果が出なかったら、コンサルタントとしてダメなのでは？」「成果を見える化する事で、自分が不利になるのでやらない方が良いのでは？」こんな意見をいただく事もあります。しかしながら、大事なのは顧客の成長です。施策の効果が無ければ、真摯にすいませんとお詫びをした上で、再度施策を共に練り直し、あきらめずに進んでいく事の方が、顧客から求められる真のコンサルタントであると私は考えています。

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次回以降も、コンサルタントの実務についてご紹介していきますので、どうぞお楽しみに！

■記事作成者：LHS 代表理事 吉貝 徹 

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