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LHS　ブログ　第06号
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■テーマ：コンサルタントに必要なクライアント視点とは？

こんにちは、LHSです。
コンサルタントが顧客に真の価値を提供するために不可欠なのが「クライアント視点」です。単なる客観的な視点ではなく、LHSが考えるのは「もし私がこの会社の社長だったら、どう判断し、どう行動するか？」という、より主体的な視点です。

＜客観視だけでは、実行まで導けない＞
外部の専門家としての客観性は、私たちの重要な武器です。しかし、その視点だけでは、壁にぶつかることがあります。なぜなら、どんなに正しい論理に基づく提案でも、それが企業の文化、社長の考え、そして現場の具体的な状況にフィットしていなければ、単なる情報提供に終わってしまい、実際の行動や成果には繋がりづらいからです。

＜「もし私がクライアントの社長だったら？」＞
この問いを常に持ち続けることで、あなたの提案は経営者に伝わります。
1．「理念」を理解する
会社が目指す理念を、経営者と同じように理解する事がスタートです。どのような未来を目指していくのか？経営者と対話しながら共に整理していきます。
2．幹部との対話を行う
クライアント思考とは経営者だけの考えではありません。働いてくれる社員、特に幹部の方の考えを無視してしまうと経営者にはなれません。幹部と対話を継続していく事がとても重要です。
3．歴史を学ぶ
「〜すべき」だけでは、物事はうまくいきません。会社には歴史があり、その歴史の上に現在があります。経営者はその歴史を良いも悪いも背負っており、矛盾の中で意思決定をしています。コンサルタントとしてその歴史を理解する事が大切です。

＜クライアント視点を持っても、意思決定者ではない＞
顧客から真に必要とされるコンサルタントとは、単なるアドバイザーではありません。顧客の成功を「自分ごと」として捉え、その実現に深くコミットする「事業パートナー」です。
この視点を持つことで、あなたの提案は情報提供を超え、お客様の未来を切り拓くための、血の通った具体的な行動へと繋がるでしょう。
一方で経営者の代わりに意思決定する事はやってはいけません。「どうしたらよい？」と質問を受け、「こうしたらよい！」と伝える事もあるでしょう。しかしながら最終的な意思決定は経営者が行うべきものです。

「こうしたらよいと思いますが、メリットとデメリットがあります。社長はどうされますか？」私の新人時代に上司に何度も言われましたが、クライアント思考を持ち考え、意思決定する為の考えを提示していく事こそ、コンサルタントのあるべき姿だと考えます。

次回も、コンサルタントとして成長するためのポイントをご紹介しますので、お楽しみに！

■記事作成者：LHS 代表理事 吉貝 徹 
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