コンサルティングテーマ①事業計画作成（進捗管理編）
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LHS ブログ 第29号
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■テーマ：コンサルティングテーマ①事業計画作成（進捗管理編）
こんにちは、LHSです！ 前回は、策定した事業戦略と目標を具体的な行動に落とし込む「年度活動計画」について解説しました。今回は、その計画を確実に成果に結びつけるための最も重要なプロセス、「進捗管理」について深掘りします。
進捗管理は「やりっぱなし」を防ぐ生命線
どれだけ精緻な事業計画や年度活動計画を作成しても、計画はあくまで「仮説」であり、実行途中で予期せぬ事態や環境変化に直面します。
ここで最も危険なのが、「やりっぱなし」にしてしまうことです。
多くの企業で、計画は立案されるものの、日々の業務に追われて進捗のチェックが形骸化し、気づけば期末になって「目標未達」が判明する、という状況が起こります。
進捗管理とは、単なる「報告会」ではありません。それは、計画と実行の間に立ち、目標達成確率を最大化するための継続的な改善活動なのです。
進捗管理の核心：定期的な情報整理と「改善」
進捗管理を成功させるための具体的なアクションは、以下の2つのステップに集約されます。
1. 定期的に情報を整理する（「事実」の把握）
まずは、実行した活動が計画通りに進んでいるか、そして期待した効果が出ているかという「事実」を、定期的・定量的に把握します。
- 実績の収集: 「活動量」（例：営業訪問件数、DM配信数）と「成果」（例：新規顧客獲得数、売上高）の実績を、計画（予算/目標）と比較します。
- 情報の整理: 収集したデータを分かりやすい形でまとめます。重要なのは、進んでいるか/遅れているか、効果が出ているか/出ていないか、が一目でわかるようにすることです。
- 例：「営業活動は計画通りだが、受注率が低い」
- 例：「SNS投稿は遅延しているが、投稿あたりの反響は高い」
2. うまくいっていない事を改善していく（「打ち手」の創出）
情報が整理できたら、次に「なぜうまくいっていないのか？」を深掘りし、改善策（ネクストアクション）を決定します。これが進捗管理の最も価値のある部分です。
- 原因の特定: 「受注率が低い」のであれば、「営業トークに問題があるのか？」「ターゲット顧客の選定が間違っているのか？」など、具体的な原因を探ります。
- 改善策の決定: 特定された原因に基づき、次に何をすべきかを決めます。
- 例：「営業トークスクリプトを見直す」
- 例：「ターゲット顧客リストを再定義する」
- 計画への反映: 決定した改善策を、次期の活動計画（アクションプラン）に組み込み、実行に移します。
コンサルタントとして進捗管理で提供すべき価値
コンサルタントとして、クライアントの進捗管理をサポートする際は、単に実績を聞き出すだけでなく、以下の価値を提供することが不可欠です。
- フレームワークの提供: 感情論ではなく、客観的なデータに基づいて議論できる「進捗管理の仕組み（会議体、報告フォーマット）」を提供すること。
- 本質的な問いかけ: クライアントが気づいていない「問題の根本原因」を見つけ出す鋭い洞察力と問いかけを行うこと。
- 改善サイクルの定着: 一度きりの指摘で終わらせず、改善（PDCA）のサイクルをクライアントの組織文化として定着させる支援を行うこと。
進捗管理は、地味な作業に見えるかもしれませんが、目標達成へとクライアントを導くための、最も重要で、最もプロのスキルが問われる場面です。このスキルを磨き、クライアントの事業成長に貢献してください。
■記事作成者：LHS 代表理事 吉貝 徹
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